Kvalifikácia záujemcov

35. diel: Kvalifikácia záujemcov

Môžete mi veriť, že počet obhliadok zrealizovaných na predávanej nehnuteľnosti nie je vôbec dôležitý. Aký význam má zrealizovanie 15 obhliadok vášho bytu, rodinného domu či pozemku, pokiaľ nemáte ani jedného záujemcu? Žiadny. Len čo budete z toho frustrovaný, podráždený a znechutený. Podstatou práce makléra je aj vyselektovanie vhodných záujemcov o kúpu vašej nehnuteľnosti a zrealizovanie obhliadky tak, aby bola zmysluplná ako pre záujemcov, tak aj pre vás ako predávajúcich.

A ako to dosiahnuť? Kvalifikáciou klientov. Pýtate sa, čo to je? Pod kvalifikáciou klientov v RE/MAX myslíme výber tých najvhodnejších záujemcov o kúpu vašej nehnuteľnosti na základe cielene položených otázok a odpovedí na ne.

Ruku na srdce, komu z vás sa stalo, že sa na obhliadke objavil záujemca, ktorý až na „mieste činu“ zistil, že predávaný byt nemá balkón, či v bytovom dome nie je výťah a on musí podstúpiť vysokohorskú turistiku na 3. poschodie alebo, že sa predávaný byt nachádza na najvyššom poschodí a klient vlastne a priori vylučuje všetky nehnuteľnosti pod strechou či na prízemí. Kto z vás sa stretol s udiveným výrazom klienta, ktorý zistil, že predávate byt v pôvodnom stave a on sa chcel rovno nasťahovať do kompletne zrekonštruovaného? Komu z vás sa stalo, že predávate poschodový rodinný dom a klient má záujem výlučne o bungalov?  Čerešničkou na torte sú otázky na výšku kúpnej ceny, kedy s hrôzou zisťujete, že klient nevie do akej výšky mu banka schváli úver, nakoľko otázku financovania ešte neriešil, čo je ten lepší prípad alebo, že vaša nehnuteľnosť je výrazne nad jeho budget. A pokiaľ v predávanej nehnuteľnosti ešte aj bývate, pýtali ste sa z práce skôr, aby ste klientovi vyhoveli ohľadom času obhliadky, ráno ste o hodinu skôr vstávali, aby bol byt uprataný a pripravený na obhliadku ..... je to určite minimálne na jedno šumivé magnézko.

Spočítali ste si, koľko času ste zbytočne strávili takýmito obhliadkami? A to, že ste z toho boli znechutený, možno až nahnevaný pri predstave, ako ste tento čas mohli zmysluplnejšie využiť, bolo len prirodzeným následkom. Ale dá sa to aj inak. A to práve správnou kvalifikáciou klientov.

Ak vás pri predaji nehnuteľnosti zastupuje maklér, pýtajte sa ho pred samotnými obhliadkami, kto sa príde na vašu predávanú nehnuteľnosť pozrieť, čo maklér vie o záujemcoch. Sú to legitímne otázky.

Netreba zabúdať na jeden veľmi dôležitý fakt, a to, že predávané nehnuteľnosti nie sú určené na pozeranie ale na predaj. A tomu by mali zodpovedať aj obhliadky. Mali by sa ich zúčastňovať iba záujemcovia, ktorí majú potenciál nehnuteľnosť kúpiť. No a to je úloha vášho makléra.